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El negocio de atraer y fidelizar clientes con dinero a tasas fijas destinado al consumo

 

Los préstamos bancarios están asociados al consumo durable: ganan televisores y artículos para el hogar, pero no falta el O km o el cambio de modelo.
La combinación de inflación alta y créditos de largo plazo casi inaccesibles condiciona el carácter del sistema bancario argentino. Los préstamos personales, que ofrecen plazos más cortos y tasas de interés más altas, tienen como principales atractivos la velocidad de asignación, los pocos requisitos para hacerse del dinero y la libertad para utilizarlo. La suma de todo hace que en el mercado la demanda creciera a un ritmo del 35% interarticular. Algunas entidades financieras han duplicado en un año la cantidad de créditos otorgados.

Los tomadores pertenecen a todos los segmentos sociales; lo que cambia es el monto del crédito y el destino. Los sectores socioeconómicos más acomodados aplican el dinero a la compra o cambio de vehículos o a la ampliación o remodelación de la vivienda. Las franjas medias utilizan el financiamiento para la adquisición de bienes durables, entre los que siguen sacando ventaja los televisores de pantallas plasma y LCD.

Según la información disponible del Banco Central, el producto con tasa fija en pesos más atractivo es el del banco Macro, con un interés del 15% anual, dirigido a los clientes que acreditan sus sueldos en la entidad. “La demanda creció aproximadamente un 45% en el primer trimestre del 2011, contra el mismo período del 2010, y el banco es líder en la colocación de préstamos personales al punto de llegar a una participación de mercado del 15%”, señala Milagros Medrano, gerente de Relaciones Institucionales del Macro. Lo siguen los bancos públicos Ciudad y Nación, con una tasa de interés del 16,5%, y el Credicoop, con un plan específico para jubilados que ofrece préstamos al 17% anual tasa fija en pesos, por un acuerdo con la ANSES. Nelson Pereira, gerente de Banca Personal del Credicoop destaca que en su mayoría los jubilados destinan el crédito a financiar turismo y ocio.

Sumar clientes

 Si bien las tasas requeridas no son especialmente bajas, lo cierto es que están por debajo de la inflación real anual. El negocio sería casi redondo tantos para los bancos como para sus clientes. Mientras que la entidad financiera toma dinero en plazos fijos a tasas de un dígito y lo presta a un interés de más del doble, para el cliente –que sufre una inflación que ronda el 25% anual–, el costo de un crédito por debajo de ese nivel termina convirtiéndose en una pequeña ventaja. El banco Galicia, con una tasa del 19%, y el Supervielle y el Citibank, con créditos personales al 20%, salen a competir de manera agresiva en el mercado porque es el método más rápido para capturar nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes. “El canal de ingreso más fuerte del cliente al banco sigue siendo la tarjeta de crédito o de débito y sus promociones, y lo siguen los planes sueldo y los préstamos personales”, explica Lucas Juri, gerente de Marketing del Supervielle.

En el Citi apuntan a captar nuevos clientes en el segmento más alto de la pirámide. Si bien en ese nivel no se toma financiamiento por impulsos, hay varios disparadores que hacen que los préstamos crezcan tanto o más fuerte que en los consumidores que están en la base de la pirámide: “Con un tipo de cambio en baja y la inflación en alza, un cliente racional ve la opción de financiarse con la intención de capitalizarse, aun a costa de la inflación”, explica Alejandro Cid, gerente de la banca de consumo del Citibank.

Esos clientes usan esos créditos de corto plazo para soportar, por ejemplo, proyectos de expansión de su actividad económica y algunos piden apertura especial de las líneas para llevarlas hasta los 400 o 500.000 pesos y las aprovechan para financiar la compra de una vivienda. En el HSBC, que apunta a ese sector de clientes, ampliaron directamente el monto máximo ofrecido por las líneas de personales hasta 300.000 pesos. El resultado fue el incremento de la demanda en un 85% en el año.

Al acortarse la diferencia de tasas entre el crédito personal y el hipotecario, el cliente saca la cuenta del peso que tienen los gastos de emisión y de hipoteca y se queda con el producto que se gestiona más velozmente y sin mayores instancias burocráticas. Lo mismo pasa en el Itau y el Hipotecario. Los dos bancos duplicaron su cartera de préstamos personales en un año. Los créditos prendarios son reemplazados incluso por los personales al 24% anual.

Compre ya 

La inmediatez es un atributo central en los créditos personales. Por lo que mucha de la competencia de los bancos está dada por acelerar los tiempos de otorgamiento. En el último año, el Itau lanzó una línea que está disponible en el homebanking del banco con un monto estimado en relación con sus antecedentes financieros: con solo un click, el usuario puede tener acreditado el dinero en su cuenta con libre destino de uso. “El 20% de los préstamos se asigna por esa vía, con la ventaja de que el gasto de otorgamiento es menor, lo que también pesa sobre la tasa”, explica Gastón Mooney, gerente del Itau. En el Macro están preparando un fuerte desarrollo tecnológico para que los clientes accedan inmediatamente al efectivo a través de canales como el teléfono celular o el cajero automático.

En el Hipotecario, por ejemplo, los clientes que van al hipermercado Libertad pueden tomar en un stand del banco una tarjeta de crédito con línea de financiamiento para comprar en ese mismo momento un electrodoméstico en cuotas. La herramienta es una gran puerta de entrada para sumar clientes al banco: “En la actualidad vemos que un 50% renueva el préstamo o adquiere otro producto con el banco”, explica Cristian Paz Saguier, gerente de Consumo.

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